「チームセリング」まとめ
<営業担当者が個々に営業活動を行なうのではなく、営業部門全体として戦略的に活動を行なうこと。グループ単位で一つの企業に売り込みをかける、などの行動を指す。個々人の受注成績ではなく、営業部門全体の生産性を上げようという考え方に基づいた行動であり、顧客を企業全体の資産とする観点が背景にある。実現のために必要な要素として、スキルや情報を共有することによる営業プロセスの標準化や、営業活動の経過や結果の共有が挙げられる。SFAの一環と言うことができ、それを援助するソフトウェアも開発されている。><必ずしも同行するのではなく、商談のイメージを「プレシンキング」>
課題
- ビジネスプロセスの標準化
- 専門技術知識の共有
- コミュニケーションのオープン化
- 「次の商談アクションを常に考える」訓練 → プレシンキング
- 他人の体験に学ぶ「疑似体験」 → IT日報(SFA)
メリット
- 顧客からのコンタクトがあった場合、担当者が不在というケースがほぼなくなること
- チームで対応するため、労働の平準化に役立つ
- 顧客を企業全体の資産とする
関連用語
チームセリングの弊害
- 「出来ない」人が「出来る」人からの指示待ちになる
- 「失敗からの成長」がない
その他
- >「済んだことに時間を費やすよりも、これからどうするかという未来に対して時間を使うべき」 → その日の日報ではなくて、明日の行動計画を記入していく
- 翌日の商談ストーリーを描くことこそがチームセリング
- >「日報に、次にどうするかを書かせておき、それに対して上司が事前アドバイスを行うという運用をしてみよう。多くの企業で日報はその日の結果報告をする「事後報告書」になってしまっているが、本当に大切なことはその結果を踏まえて、次にどうするのかということである。それを「次回予定」としてきちんと書かせる「計画書的日報」にすることが肝要だ。これができるとプレシンキングの質が高まり、部下指導の効率が良くなる。」
- 企業の収益性を今後さらに安定的に向上させるための戦略
- 優秀なセールスパーソンの行動を分析して、どの行動が成果に結びついているかを発見し、全員がその成功パターンに沿った行動を行う
